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Quali sono le differenze tra Growth Hacking e Marketing

A questo punto, solitamente, arriva la fatidica domanda: ma quali sono le differenze con il marketing?

Di solito questa domanda è affiancata da una serie di affermazioni del tipo “ma io uso un approccio simile da una vita” o “anche io prendo decisioni data driven” o ancora “facciamo un sacco di test in agenzia” e così via. Il tutto per poter dire, nella maggior parte dei casi, “faccio Growth Hacking da una vita, solo che non sapevo si chiamasse così”.

Michael Brenner, ex capo marketing di SAP e uno dei maggiori influencer a livello mondiale per il tema del Marketing ha detto, a proposito del Growth Hacking: Il Growth Hacking è marketing. È il futuro del marketing ed è quello che il marketing sarebbe dovuto essere fin dall’inizio.

Creativo

Hai presente la storia di AirBnb che “ruba” gli utenti da Craigslist facendo crossposting non autorizzato? Ecco, per creativo intendo cose di questo tipo. Vedere una soluzione li dove apparentemente una soluzione non c’è. I blogger seri qui direbbero “thinking out of the box” ed è esattamente questo il fulcro della questione.

Adattabile

Una soluzione (un Growth Hack) solitamente funziona per un periodo limitato di tempo e quasi mai funziona più di una volta. Se non imposti un approccio che si adatta nel tempo, in base alle risorse e ai continui cambi di scenari il tuo business sarà morto prima che tu riesca a pronunciare “Google Analytics”.

Espandibile

Se ha funzionato per 1 funzionerà anche per 10? E per 100? E per 1000? Questa è la domanda chiave che ti devi fare, per un semplice motivo: le aziende hanno bisogno di scalare. Se il tuo metodo non scala non è un metodo, stai sparando nel mucchio.

Rapido

È abbastanza chiaro che in un contesto dove devi fare decine o centinaia di esperimenti, un’azienda non può permettersi di ottenere i risultati degli esperimenti dopo 2 mesi. Dovresti ottenerli dopo 2 settimane, anzi facciamo 2 giorni che è meglio. Qui la questione è molto semplice: si tratta di quantità, più test riesci a fare e più possibilità hai di trovare la combinazione giusta. Con il vantaggio che ad ogni errore hai imparato qualcosa.

A questo punto ti dovrebbe già essere più chiaro qual è la grossa differenza con il Marketing. Lì dove il Marketing tende a lavorare “on top of the funnel” e quindi su attività che riguardano soprattutto gli step di awareness e acquisition.

Il Growth Hacking và invece fino in fondo al funnel andando a coprire anche gli step di activation, retention, revenue e referral.

Il funnel cos’è?

Ok, forse ci vorrebbe una pagina ad hoc per parlare del funnel, ma sappi che il Growth Hacking non si è inventato niente di nuovo, ha solo “preso in prestito” elementi già esistenti e li ha uniti in un approccio nuovo con una struttura ben precisa.

Alcuni di questi elementi vengono dal Marketing digitale, altri vengono dal mondo del Product Management, altri ancora vengono dal tanto caro mondo Startup.

Giusto per farti qualche esempio, il Growth Hacking fa’ largo uso di:

Funnel dei pirati

Framework ideato nel 2007 da Dave McClure (founder di 500 startup) che suddivide ogni business in 5-6 step ben precisi e per ognuno di essi identifica delle metriche chiare da tenere sotto controllo.

Customer Development

Metodologia ideata da Steve Blank (uno dei padri di Lean Startup) strutturata su 4 step ben precisi per lo sviluppo di startup innovative.

Lean Startup

Metodologia ideata da Eric Ries per la validazione rapida del business, basata su cicli rapidi (ti ricorda qualcosa?!) di build – measure – learn.

E questi sono solo alcuni.

Come vedi si tratta di una metodologia ben chiara basata su strumenti ben noti. Aggiungo che negli anni sono nati altri framework e metodi di supporto che ti aiutano nelle varie fasi di un processo di Growth Hacking:

– Business Model Canvas

– Javelin Board

– Hooked Model

– Bullseye Framework

 

E tanti altri… hook model

Cerco di spiegartelo con un esempio pratico :

Metti il caso che nella nostra mangiabottiglia un utente inserisce una bottiglia (vuota, in PET o tetrapak) di latte di soia.

1) se tu sei un produttore/venditore di latte di soia e, per ogni inserimento, emetti un coupon per l’acquisto di un’altra bottiglia dello stesso prodotto, stai facendo marketing normale.

2) se tu sei un produttore/venditore di latte di soia e, per ogni inserimento, emetti un coupon per l’acquisto di uno yogurt alla soia della stessa marca, stai facendo marketing virale.

3) se tu sei un produttore/venditore di spaghetti di soia e, per ogni inserimento dove viene inserita una bottiglia di latte di un altro produttore, vuoi sapere quanti utenti utilizzano prodotti in soia che frequentano quella location, stai hackerando i dati, quindi stai facendo Growth Hacking.

4) se tu sei un produttore/venditore di spaghetti di soia e, per ogni inserimento di una bottiglia di latte di soia di altra marca, emetti un coupon per l’acquisto dei tuoi spaghetti di soia, stai facendo marketing virale.

Quindi, il nostro Growth Hacker, ti può suggerire come meglio utilizzare questi dati al fine di calcolare la quantità di coupon per offrire un coupon per l’acquisto (o l’ assaggio gratuito!) dei tuoi spaghetti a quelli che frequentano quella location, quindi calcolare anche il budget di spesa che devi affrontare e l’organizzazione che devi applicare per creare un evento al fine di incentivare le tue vendite e ricevere dei feedback (blog, opinioni, o altro) dei tuoi spaghetti.

La questione del budget

Come ti dicevo qualche paragrafo più su, il Growth Hacking non è assolutamente un’attività a costo zero, ma sicuramente molto più economico di altri metodi, forse più irrazionali.

Il budget è necessario. (le nostre macchine costano in termini di manutenzione, sanificazione, tasse, ecc.)

La differenza sostanziale è che può definire un budget anche per singolo pezzo (coupon= bottiglia), che qui in generale ti possiamo indicare, a partire da 0,20 Euro, e può venire allocato in maniera diversa, senza farti fregare da tutti quelli che vanno a tantum, senza darti sistemi di controllo.

Per questo, i fornitori delle GDO e altri ci preferiscono.

Il Growth Hacking, in pratica, è un’attività a CLICK TO TWEET.

Per fare un parallelismo semplice (e anche un po’ forzato) potremmo dire che lì dove nel marketing esiste il concetto di “campagna” nel Growth Hacking esiste quello di “esperimento”.

Nel primo caso il budget a disposizione è allocato sulla campagna che avrà una sua durata e, alla fine, i suoi risultati.

Nel Growth Hacking invece il budget viene spezzettato in piccoli “mini budget” per condurre una serie di esperimenti (che nel 20% dei casi falliranno) e quando si sarà trovato l’esperimento vincente si procede con il double down e si utilizza il budget grosso!

Prima di attirare le ire di tutti i marketer che leggono vogliamo chiarire una cosa: collaborate con noi!

Il Growth Hacking non è meglio del Marketing.

Sono due attività diverse, con obiettivi diversi e utili in due fasi diverse. Tutto qui!

Ma… senza i dati della raccolta del packaging, come fate fare statistiche, e grafici sui consumi dei utenti ?

Ricordatevi, che ogni supermercato o produttore ha solo i propri dati, e delle proprie vendite.

Solo noi abbiamo i dati complessivi di tutti i consumatori, compreso quello dei vostri competitor.

Utilizzo ancora una volta una citazione per concludere questo capitolo. In questo caso la frase è presa in prestito da Ryan Holiday, noto marketer americano e autore bestseller (ha scritto, tra l’altro, il primo libro sul Growth Hacking). Holiday descrive alla perfezione il mindset del Growth Hacker e il suo rapporto con il marketing dicendo che:

Il Growth Hacker non vede il marketing come qualcosa da fare ad un certo punto, ma come qualcosa da costruire nel prodotto stesso, fin dall’inizio.

in questo esempio è evidente come l’ eccessiva “maleducazione” nel trattare i dati, ha fatto perdere la vendita.

Tale operazione di “trattamento dati” non può essere gestita dalla “macchina pc”, ma solo dall’ uomo